黨的十九大報告提出，創新是引領發展的第一動力，是建設現代化經濟體系的戰略支撐。水仙藥業近年，通過孜孜不倦的探索，在十九大精神的引領下，逐步形成“堅持創新驅動、推進企業再次騰飛”的發展思路。通過深入分析自身優劣勢，把握市場前沿，強化管理創新，推出“一心兩翼”管理創新模式，以銷售管理創新為核心，作為企業發展引擎，帶動企業發展；以運營管理創新和生產管理創新為兩翼，輔助驅動企業更快發展，朝著企業做大做強的目標不斷前行。

??    一、銷售管理創新??

（一）銷售模式創新——堅定推進全國總代模式

公司風油精產品，長期沿續著大流通營銷模式，多年受到竄價、亂價、低價困擾，且公司存在產品貨值低、銷售面廣、銷售隊伍總體較弱的特點。考慮到公司大經銷商市場輻射面廣，市場管控能力強，經銷公司產品意愿強、經驗豐富，2016年公司創新營銷模式，堅定推行6ML、9ML產品全國總代模式。推行新的營銷模式后，公司產品銷量穩定增長，銷售價格逐步上升，且市場調撥價格平穩。至2017年，6ML、9ML單品年銷售量超1300萬瓶。

2018年，薄荷抑菌膏產品上市后，為快速、高效做好市場推廣，也采取全國總代營銷模式。

全國總代模式的推行，開始有爭議，但從目前實際銷售情況，以及與總代理簽訂的條款看，不僅銷售量有保障，且價格也比預期高。

（二）銷售政策創新——采取“控價、松綁、精準促銷”政策

拳頭產品3ML風油精通過“控價、松綁、精準促銷”措施，確保經銷商的合理利潤，均衡各銷售環節的利益分配；調動營銷人員的主觀能動性，激發開拓市場的潛能。并對公司業務員的考核推行末位淘汰、存量保護、增量激勵，考核方案一簽三年的穩定機制等。通過對銷售政策的調整，進一步鞏固和提高國內市場占有率。

控價。對3ml風油精各銷售環節進行價格管控，統一供貨價格、限制調撥價格。按照“1個點推廣促銷費+1個點價格管控獎+1個點銷量掛鉤獎”制定營銷政策。制定控價措施，首次確認違規，書面通知警示；二次確認違規，取消1個點的獎勵；三次確認違規，停止發貨。

松綁。對營銷人員松綁。改變逾期應收款100%由營銷員個人承擔的應收款考核辦法。2018年起，在營銷人員有效提供信息可追溯的前提下，逾期應收款由個人承擔50%。

精準促銷。針對客戶的下線，力推季節性現場精準促銷模式。

二、運營管理創新

（一）倉儲模式創新——“原料庫存”替代“產品庫存”

近年，鑒于醫藥行業原料壟斷形勢嚴峻，市場價格波動幅度大，為確保公司原料供應穩定，價格可控。公司2017年起，大膽創新，通過減少成品庫存，加大原料庫容，做好原輔料、包材等的庫存。對主要原料、獨家壟斷原料等改變以往一年一簽的短約做法，與供應商進行戰略合作，簽訂長約，加大庫存，避免價格大幅波動。

力求達到：

1、確保產成品生產批號最新，有利于市場流通；

2、避免跨年度庫存產品，貼價銷售帶來的損失；

3、瞄準市場機會儲存原料，避免原料大幅增長帶來的風險；

（二）采購信息管理創新——“三維立體信息采集”替代“供應商單維信息關注”

原料采購注重“三維立體信息采集”，做到心中把握有數，時機把握有度。

維度一：貼近市場情況——注重信息采集，做好大數據管理；

維度二：關注信息變化——關注供應商信息，了解全國同類產品庫存情況，了解下游擴增產能。

維度三：注重前端供給——注重原料前端供給，掌握原料的原料價格變化。

三、生產管理創新

（一）減員增效創新——引入自動線，突破勞務依賴瓶頸

公司風油精產品，銷售季節性強，勞務依賴性高，2015年、2016年兩年，勞務人員驟減33%，嚴重影響產量。公司2017年先后引進3ML、6ML、9ML各自動包裝線一條，有效突破勞動力不足的困境。

（二）生產組織創新——選拔一線管理者，消除管理無序、監管盲區

風油精車間4條自動線推出組織調整創新試點，在原有管理較無序、監管有盲區的情況下，選拔一線管理者，讓其具備充分的自主權，根據GMP要求、車間任務分配，自行組織、配置生產要素，真正做到責、權、利掛鉤，優化生產一線組織管理，計劃提升生產效率20%。